Elementi del successo del commercio multiprodotto

Un’offerta flessibile, varia, attraente, nuova e alla portata di tutti che invoglia la consumo. Gli esercizi multiprodotto soddisfano i desideri di acquistare per necessità oppure semplicemente per capriccio. La Fiera di Madrid accoglierà, dal 24 al 26 maggio, la VI edizione della rassegna Multiprodotto Selección Juguete.

L’odierna distribuzione del comparto multiprodotto registra un volume d’affari stimato in oltre € 6.000.000.000, con un’offerta i cui livelli di qualità e d’innovazione aumentano di stagione in stagione. Il fenomeno dell’attività multiprodotto non ha ancora raggiunto la sua piena maturazione come attesta l’evoluzione del Salone MULTIPRODOTTO - SELECCIÓN JUGUETE che, dal 24 al 26 maggio riunirà, presso la FIERA DI MADRID, l’offerta dei maggiori grossisti, produttori, importatori ed esportatori nazionali e internazionali di settore.

Il richiamo di questa attività poggia sulle vendite per volume e sulla flessibilità in grado di soddisfare la domanda della società nonché le nuove abitudini di consumo. Gli esercizi multiprodotto sono caratterizzati da un’offerta relativamente ampia di articoli a basso coinvolgimento dal momento che il rischio cui è esposto l’acquirente, nel caso di una scelta errata, è minimo dato l’esborso contenuto. Nella gamma in offerta, talvolta ritenuta superflua, rientrano anche articoli di base quali prodotti per la casa, per la cucina o il fai-da-te che soddisfano, seduta stante, una domanda primaria data la vicinanza dei negozi.

Se, in un primo momento, gli esercizi multiprodotto venivano associati a punti di vendita di articoli orientali, oggigiorno sono veri e proprio bazar che puntano sull’ampia gamma della loro offerta per stimolare il consumo. “Peraltro, dato il prezzo contenuto degli articoli, aumentano le probabilità che il consumatore esca dal negozio dopo aver acquisito più di quanto non intendesse fare” sostiene Luis María Sanz, Professore di Psicologia sociale e del Consumatore presso l’Università “Rey Juan Carlos”. “Inoltre, se partiamo dalla premessa che l’acquisto rafforza enormemente lo stato psicologico, purché sia volontario, gli esercizi multiprodotto sono veri e propri templi ove appagare i propri desideri di acquisto sia per necessità che semplicemente per capriccio” chiosa lo psicolologo.

In entrami i casi, tali motivazioni non danno luogo a contraddizioni interne. Dato che acquistare è gratificante emozionalmente, aumenta il ciclo di visite cosicché il recarsi presso un negozio multiprodotto diventa un’esperienza positiva anche se gli acquisti non erano stati programmati. Talvolta, questo tipo di esercizi favorisce anche il consumo intelligente come nel caso dei giovani che danno prova di intelligenza pratica e che ottimizzano le proprie risorse per soddisfare le proprie esigenze di consumo. Gli esercizi multiprodotto generano anche un’equivalenza nel ritmo di consumo delle varie classi sociali. In merito ai prodotti secondari e alla cultura sociale del regalo,”i bazar fungono anche da punto di emergenza che consente al consumatore di togliersi d’impaccio, 365 giorni all’anno, dato la varietà e la vasta gamma delle sue proposte” asserisce lo psicologo.

Attualmente, numerosi negozi hanno modificato il proprio profilo in base ai canoni attuali di motivazione al consumo, di presentazione del prodotto e di allestimento delle vetrine senza scalfire, nel contempo, la loro immagine di bazar. In tal senso, continuano ad aumentare l’assortimento di articoli il che rafforza un potente fattore di acquisto: la curiosità. “In definitiva, non sai mai cosa troverai in un bazar ed è appunto questo uno dei suoi elementi di richiamo: la sua imprevedibilità” conclude Luis María Sanz.
 
Evoluzione verso il negozio efficiente

I nuovi esercizi rinnovano, gradualmente, il proprio lay-out per adeguarsi alla domanda nazionale. La distribuzione multiprodotto ha preso atto della possibilità di modificare il comportamento del cliente in funzione del lay-out interno; la disposizione dell’arredo; l’utilizzo dei colori e l’illuminazione sono fattori che incidono direttamente sulla circolazione, sulla motivazione e sull’interesse del cliente.
Se la luce è in grado di trasformare lo spazio in un punto di richiamo, la musica incide direttamente sulla celerità della decisione di acquistare. Peraltro, la temperatura del locale determinerà il tempo di permanenza dei clienti nel negozio. Anche l’altezza di esposizione degli articoli influisce sulla rotazione dei prodotti. Infatti, quelli posti all’altezza degli occhi si vendono più facilmente. Va anche evidenziato che quanto minore sarà la distanza tra i corridoi, maggiore sarà l’afflusso di persone nello spazio commerciale.
La vetrina: fattore fondamentale di richiamo del cliente
Troppo spesso si tende a confondere la vetrina come punto ove esporre il maggior numero di prodotti possibili. L’accumulo di prodotti provoca soltanto una sensazione di disordine se la mostra funge da vetrina del negozio il cui obiettivo principale è far sì che il cliente vi entri a seguito dell’impatto visuale di quest’ultima. La sistemazione degli articoli per dimensioni, per famiglie di prodotti integrati nell’arredo, il giocare con i colori e l’illuminazione sono elementi chiave per far presa sul cliente potenziale in quei 5 secondi che impiega, in media, a varcare la soglia di un negozio. Sia la sistemazione del prodotto in composizioni geometriche che le informazioni convogliate dalla sua offerta e prezzi sono cruciali sebbene la regola di base consista nel conoscere la tipologia di clientela cui è destinato il prodotto e nel risaltarne le qualità. La cosa più opportuna da fare è cambiare la presentazione ogni 15 - 20 giorni, tempo sufficiente perché il cliente possa farsi un’idea dell’offerta del negozio e non ne venga meno l’interesse.

I colori
I colori provocano sensazioni avvertite a livello di inconscio nel consumatore. Raggruppare gli articoli in base a toni o contrasti cromatici può provocare vari tipi di azione. I toni rossi sono caldi, vitali e passionali mentre le sfumature del blu conferiscono serenità, freddo e calma. La luminosità del giallo invita all’allegria e all’espansività mentre il color arancione concilia l’attività perché fortemente stimolante. I toni rosa danno una sensazione d’intimità, di dolcezza e di affetto. Il viola trasmette pace e mistero, dignità e tristezza. Il verde calma e rinfresca mentre il marrone richiama il comfort e la severità. Infine, il bianco è sinonimo di leggerezza, di pulizia nonché di freddezza mentre il nero si associa alla nobiltà, all’eleganza e alla raffinatezza.
L’offerta globale di cui alla rassegna MULTIPRODOTTO SELECCIÓN JUGUETE e la presentazione dei prodotti nella medesima è particolarmente molteplice in tutti i suoi comparti nonché nelle formule di presentazione adeguate a queste nuove tendenze. La fiera conterà sull’adesione di 400 aziende, marchi e società rappresentate e su un’offerta complessiva di migliaia di proposte in esclusiva tra un’ampia gamma di articoli per la campagna vendite dell’estate, per il tempo libero; proposte nuove rivolte al mondo dei bambini e dei giovani –giocattoli, cartoleria, articoli per lo sport e la scuola, ecc.- nonché le novità in fatto di articoli per la casa, la cucina, arredo, ferramenta, fai-da-te, bigiotteria, cosmetica e complementi di moda. Infine, articoli per Natale, Halloween, Carnevale e via discorrendo.